Олександр Лопатін – інвестор, засновник американо-української компанії з виробництва світлодіодного освітлення ITW Systems поділився ключовими уроками ведення бізнесу після 10 років роботи в Україні.
1. Авантюризм та почуття гумору - дві обов'язкові складові, коли починаєш бізнес в Україні.
Бізнес в Україні – це експеримент. Коли у 2010 році ми з одним з українських співзасновників створили стартап в Україні - це був доволі ризикований крок. Адже для України тоді питання енергоефективності було в новинку. В ході роботи ми зіткнулись і з недобросовісною конкуренцією, і з надмірно складною адміністративною системою (відсутність прозорої правової системи, гарантій повернення інвестицій, або, принаймні, передбачуваності того, що може статися в найближчому майбутньому). За час існування нашої компанії у країні тричі змінилась влада і, як мінімум, тричі змінювались правила гри. Інколи, лише дух здорового авантюризму та почуття гумору зупиняло перед, щоб не відмовитись від ідеї бізнесу в Україні. Непередбачуваність – це одна з найактуальніших тутешніх проблем, як 10 років тому, так і нині. Це завжди стрибок у невідомість, що є дуже ризикованим для бізнесу, адже прогнозованість і чіткі зрозумілі правила - це одні з основних критеріїв рівня інвестиційної привабливості, нарівні з системою, яка гарантує верховенство права, захищеність бізнесу та інвестицій, сумлінну та справедливу конкуренцію.
2. Підтримка вітчизняного виробника - міф, досі далекий від реальності.
В Україні бізнесу, особливо середньому і малому, треба розраховувати в першу чергу на себе. Ситуація з пандемією - показовий цьому доказ. До відсутності оперативних кроків зі сторони держави для підтримки бізнесу під час екстрених ситуацій додається ще неабияке податкове навантаження, відсутність програм лояльності, тощо. У європейських країнах та США бізнесу спрощують роботу - це стосується і економічних аспектів, і адміністративних. Місцевий виробник, отримуючи певні переваги, створює нові робочі місця і розвиває бізнес і місцеву економіку, а також поповнює місцевий бюджет. І це має сенс, це не корупція, а реальна підтримка вітчизняного виробника державою. В Україні ж про це говориться багато, але далеко не все доходить до реалізації.
3. Єдина “стала” для українського бізнесу - податкове навантаження.
Протягом перших декількох років ми вклали у нашу компанію десь із 1,5 млн доларів. З тих пір і до недавнього часу ми майже нічого з бізнесу не забирали, практично все реінвестуємо. У мене і моїх американських партнерів немає жодного іншого такого проєкту, де б ми протягом стількох років тільки реінвестували, не отримуючи дивідендів. У всьому цивілізованому світі, якщо я реінвестую прибуток в розвиток, податок з мене не беруть, тому що вкладені в розширення бізнесу кошти спрямовуються в економіку країни: це створення робочих місць, а значить - споживчі витратиі і податки в казну, це придбання нового устаткування, з якого я заплачу 20% ПДВ, тощо. В Україні ж ти зобов’язаний заплатити податок на прибуток, навіть тоді, коли реінвестував його в розвиток компанії. Про альтернативний варіант податку на виведений капітал замість податку на прибуток, знову ж таки, поки багато лише говориться.
4. Кредитування в Україні – розкіш.
У Сполучених Штатах бізнес може розраховувати на кредит під низьку і вельми привабливу відсоткову ставку. Наприклад, існує безліч різних програм підтримки малого і середнього бізнесу, з кредитними ставками навіть на рівні 2.28- 2.83%. Причому, частина фінансування або надається, або забезпечується державою. В Україні ж кредитні ставки для бізнесу тут можуть сягати 30%. З лютого 2020 року запрацювала державна програма «Доступні кредити 5–7–9%». Але на практиці, з 700 тисяч підприємців, кредит 5-7-9% змогли отримати 2,5 тисячі. Бо створена така бюрократична система, що виконати формальні вимоги банків практично нереально. На щастя, під час розвитку бізнесу нам вдалось уникнути кредитів в українських банках і зараз ми повністю на самозабезпеченні.
5. Став серйозним гравцем на ринку - готуйся до недобросовісної конкуренції.
В Україні, на жаль, усі методи боротьби проти конкурента, в тому числі і брудні, йдуть в хід. Нам довелося це відчути на собі. Коли мої американські колеги і партнери цікавляться, як я ставлюся до таких «випадів» зі сторони конкурентів, я відповідаю так: коли в Україні проти вашої компанії починають діяти такими способами, це свідчить про визнання вас як серйозного гравця на ринку. З самого початку ми ставили собі за мету створити довготривалий, стійкий бізнес. Це вимагає надійного та якісного продукту та бездоганної репутації компанії. Мене часто запитують чи багато ми заробили за роки існування компанії. Дуже багато - ми заробили репутацію компанії з правильними цінностями, провідного виробника надійних і якісних енергоефективних рішень. І так, я можу зрозуміти, що це не влаштовує конкурентів, але найнеприємніше, що в умовах недобросовісної конкуренції, бізнес в Україні не має працюючих інструментів захисту ділової репутації на законодавчому рівні.
6. ЗМІ можуть бути інструментом в руках конкурентів.
Наша компанія зіштовхнулась із інформаційною атакою. Проти нас вийшов замовний матеріал на одному з центральних телеканалів, при цьому наші спроби висловитись та навести факти та аргументи на противагу просто проігнорували. Вже через свої джерела ми дізнались, що сюжет замовив наш конкурент. На жаль, такі випадки непоодинокі, а дієвих методів захисту і протидії поширенню відверто неправдивої інформації в Україні немає, також, як і відсутні інструменти захисту ділової репутації. Мабуть, це не дивно, адже причетні до «чорного» піару зараз займають ключові пости в Уряді.
7. Членство в бізнес-асоціаціях має сенс, але не у всіх.
Прислухатись до однієї компанії в Україні навряд чи будуть, а от коли таких компаній десятки та сотні - це вже інша справа. Саме цей “єдиний голос”, який чують і який враховують на найвищому рівні, належить бізнес-асоціаціям та об’єднанням. Мені доводиться інколи чути нарікання та сумніви щодо доцільності вступу до таких організацій. Це дійсно справедлива заява стосовно багатьох громадських об’єднань і асоціацій. Але з досвіду нашої компанії, можу сказати, що саме підтримка Американської торговельної палати в Україні, посольства США та американських конгресменів, дозволила гідно протистояти недобросовісній конкуренції та вирішити ряд виниклих бізнес проблем завдяки активному підключенню до діалогу з владою. Звичайно, для того, щоб український і закордонний бізнес відчував себе захищеним від брудних методів конкурентної боротьби, відповідальність за них має бути відрегульована державою на законодавчому рівні. Поки ж таке врегулювання відсутнє, компаніям варто заручатись підтримкою вагомих бізнес-спільнот.
8. Не ціною єдиною – бізнес поволі починає віддавати перевагу якості над вартістю
Бізнес часто намагається “втриматися на плаву” за рахунок низької ціни. Але ж
низька ціна виробу часто означає, що тут економили буквально на всьому - на фахівцях, матеріалах, підрядниках, тож і якість відповідна. Ми від початку не хотіли опинитись в сегменті ринку, де низька вартість - це головний критерій вибору продукту і постачальника, тому вибрали той, де важливі якість та надійність. Було непросто, адже сегмент світлотехнічних рішень, у якому працюємо ми, досить насичений. На старті довелось докладати немалих зусиль, щоб пояснити потенційному клієнту, що саме він отримує, вибравши наше рішення, і чому це важливо і вигідно для нього. Зате тепер, маючи сотні реалізованих проєктів, у нас є чудові аргументи - суми, які наші клієнти економлять в результаті, говорять самі за себе. І, що приємно, тенденція останніх років показує, що бізнес в Україні поступово починає цінувати якість, а не сліпо гнатись за ціною. Так, цей тон задають міжнародні компанії, для яких ціна не є ключовим фактором для прийняття рішення про співпрацю, але й місцеві підприємці потроху переймають такий підхід. У нас є ряд прикладів, коли клієнт спочатку вибрав більш дешеве рішення, але зіткнувшись з проблемами якості та надійності, в результаті звернувся до нас. Адже не дарма кажуть, що скупий платить двічі.
9. Українці здатні підкорювати світ інтелектом та працелюбством.
У нашій компанії працює близько сотні співробітників. Це виробничники, інженери, проектанти, back офіс, відділ продажів - всі українці. До закордонних спеціалістів звертатись не доводилось. При цьому ми експортуємо нашу продукцію у країни по всьому світу і ще не було жодних серйозних нарікань на якість. Українці вміють створювати якісний та інноваційний продукт, а для виконання завдання можуть працювати понаднормово і дивувати своєю працездатністю. Українських фахівців у світі цінують, а ключова проблема для країни, як на мене, - це відтік кадрів за кордон і ризик втратити цей колосальний інтелектуальний пласт. І тут замкнене коло - без лояльних та прозорих умов для бізнесу, який перевантажений податками та бюрократією, підприємства не можуть дозволити собі високих зарплат і привабливих умов для утримання професіоналів, як це можуть зробити за кордоном.
10. Інвестиційна привабливість - хороша, але поки недосяжна, мета.
Цього року, коли економічні показники впали, в тому числі і через пандемію, для України особливо критично важливо створити привабливий інвестиційний клімат для міжнародних і українських донорів, кредиторів та інвесторів. Але головні умови для цього - не наявність чергового інвестиційного гайду чи зміна брендингу, насамперед - це панування верховенства права та закону, чесна конкуренція, гарантії захисту інвестицій, бізнесу і ділової репутації. Бізнесу потрібні не няні, а передбачуваність, стабільність, захищеність і нормальні умови для роботи. Тоді і бізнес буде розвиватися і розширюватися, і економіка зростатиме, і життя українців покращуватиметься.
