Які американські принципи ведення бізнесу можуть допомогти українським компаніям зростати? Кому і як саме варто орієнтуватись на американські бізнес-моделі? Які практичні інструменти варто переймати у США, а які – адаптовувати для українських реалій? Про це засновник американо-української компанії ITW Systems Олександр Лопатін розповів у матеріалі для видання Новоє Врємя.
Навіть в умовах нестабільності український бізнес може перейняти дещо у американського.
Я живу на дві країни: головний офіс моєї компанії знаходиться в США, а виробництво — в Україні. Тому я використовую американський досвід, враховуючи українську специфіку. Вести бізнес «по-американськи» — значить ставити довгострокові цілі, не грати у дешевій ніші, відштовхуватися від проблем потенційних клієнтів та ділити невдачі і успіхи на всю команду. А тепер докладніше.
Довгострокова стратегія
В США бізнеси будують на перспективу. Там доволі стабільна політична та економічна система, тому започатковуючи компанію, засновники мислять масштабно. Вони готові інвестувати гроші та час у амбітні цілі та побудову стійкого бізнесу, і усвідомлюють, що це задача на роки, а інколи й на десятиліття.
В Україні ж створюють багато ситуативних компаній, задача яких — продати товар сьогодні, бо завтра може не бути. Звідси — зневажливе ставлення до клієнтів, адже з ними, ймовірно, більше не доведеться перетинатися.
Підходити до бізнесу саме таким чином змушує нестабільна економічна та політична система в Україні. Щоб мислити стратегічно, бізнесу потрібні передбачуваність і чіткі правила гри. Бізнес повинен бути впевнений, що є деполітизована та справедлива судова система яка, в разі чого, допоможе захиститися. А ринкова конкурентна економіка, коли держава мінімально втручається в бізнес, дозволить конкурувати якістю і перевагами продукту, а не знайомствами.
Поки цього не відбудеться, український бізнес муситиме відчувати безперервну турбулентність, а значить жити в «сьогодні» і дуже обережно ставитися до «завтра».
Не продати товар, а вирішити проблему
Багато років тому я працював інженером у комп’ютерній компанії. Ми зі спеціалістами з відділу продажів прийшли у великий банк в Техасі та намагалися продати їм наші комп’ютери. Розповідали про те, які вони потужні та технологічні. Покупець послухав і сказав: «Знаєте, мені все одно, який комп’ютер купувати. Мені цікаво, які мої проблеми він вирішить».
Тоді я зрозумів, що бізнес має починатися з того, щоб визначити біль свого потенційного замовника. Або навіть знайти таку проблему, про яку він сам не знає. А потім придумати, як її вирішити. Натомість бізнес в Україні часто починається з пошуку знайомств та виходів на людей, що приймають рішення. Врешті користувач не отримує кращий продукт, бо підприємець з самого початку не відштовхувався від задачі запропонувати вирішення проблеми замовника.
Близько двадцяти років тому я працював у стартапі, що розробляв комунікаційне обладнання для надання дзвінків і різних послуг IP-телефонії. Одного разу, коли моя маленька дитина захворіла, посеред ночі я подзвонив у клініку. Але перед тим, як мій дзвінок переадресували на чергового лікаря, я був змушений відповідати на безліч зайвих питань оператора.
Вже наступного дня я дізнався, що клініка платить чималі гроші за цей сервіс. Відповідно, я побачив дві проблеми, які потребували вирішення: великі витрати на послуги оператора і незадоволений і роздратований клієнт. Тоді я звернувся до фінансового директора клініки і запитав чи готовий він змінити провайдера телекомунікаційних послуг, який скоротив би витрати клініки на сервіс оператора і підвищив би задоволеність споживачів. Безумовно, отримав позитивну відповідь.
Потім я звернувся до провайдера послуг, якому ми пропонували наше обладнання, і запитав чи готовий він впровадити наше обладнання, яке дозволить йому залучити нових клієнтів. Звичайно, так. Ми поставили провайдеру наше обладнання, що дозволяє організувати автоматичну переадресацію дзвінків на чергового лікаря без втручання оператора. Клініка скоротила витрати і її клієнти перестали дратуватися через зайве очікування, провайдер отримав нового клієнта, а моя компанія отримала замовлення.
Саме так працює американський бізнес: твій мозок має бути готовим бачити проблеми та пропонувати рішення. В Україні такий підхід зустрічають з обережністю та подивом. Але врешті це працює, клієнти повертаються, а бізнес заробляє стабільно, а не ситуативно.
Пропонувати найкраще, а не найдешевше рішення
Виробники в Україні часто конкурують ціною: вони демпінгують та максимально знижують ціни, часто за рахунок якості і надійності продукту. Але неможливо будувати стійкий бізнес на мінімальній маржі, коли твоєю головною або єдиною перевагою є низька вартість.
Наприклад, ми відпочатку обрали працювати у преміум-ніші. Наші рішення не найдешевші, а конкуруємо ми завдяки якості і надійності. У бізнесі є поняття «Total Cost of Ownership» (TCO) або «Повна вартість володіння». Тобто, важливо у скільки обійдеться рішення задачі в довгостроковій перспективі, а не тільки початкова вартість. Тоді покупці розуміють цінність та унікальність твоєї пропозиції та готові платити за це більше, але отримуючи при цьому більш якісний, більш надійний продукт, який прослужить довше.
Перевіряти себе, навіть коли цього не вимагають
Український бізнес звик до численних бюрократичних перепон та безглуздих перевірок. Тому компанії не прагнуть робити щось, чого від них прямо не вимагають. Але перевіряти себе потрібно не лише для органів контролю, а для того, щоб тримати себе та команду в тонусі, бути впевненими у якості своєї роботи.
Наприклад, наша продукція проходить ліцензування та тестування на відповідність діючим українським і міжнародним нормативам безпеки, надійності і якості — навіть ті, що не є обов’язковими. Це нормальна практика для США, але нетипова для українського бізнесу. Це можливість подивитися на себе з боку: ми справді хочемо бути впевненими, що не припустилися помилок та відповідаємо українським та міжнародним стандартам.
Бути гнучкими та вигадувати нові підходи
Коли ми вели переговори з Coca-Cola про модернізацію їхнього обладнання, вони попередили: затвердження бюджету на капітальні витрати може тривати до 2 років.
Ми подумали, що з цим можна зробити, і запропонували енерголізинг. Врешті встановили їм енергоефективне обладнання за свій рахунок. Це дозволило компанії на 65% скоротити витрати електроенергії та заощадити на обслуговуванні і замінах обладнання. Розрахунок за встановлене обладнання компанія здійснює з зекономлених коштів.
Coca-Cola отримала енергоефективне обладнання без капітальних витрат, а ми — серйозного клієнта та цікавий кейс, який змогли тиражувати. Зараз енергоефективний лізинг встиг стати популярною послугою в Україні, хоча на той час на це дивилися з подивом.
Це теж американський підхід: «підходити до бізнесу креативно, знаходити неординарні рішення і працювати на результат». Тобто придумувати різні моделі, щоб розширити бізнес і зробити послугу більш доступною та зручною. Натомість бізнеси в Україні, особливо великі, звикли встановлювати жорсткі правила та нагромаджувати бюрократичні перепони, самостійно відсікаючи важливих клієнтів, яким потрібен індивідуальний підхід.
Ставитися до команди, як до бізнес-партнерів
Коли працівники відчувають, що компанія про них справді піклується, що вони є частиною команди — це дає чудові результати бізнесу. Командний дух та залученість працюють значно краще, аніж атмосфера страху та жорстка ієрархія. В США це зрозуміли давно: починаючи з Zappos, і закінчуючи усіма бізнес-гігантами від Apple, до Google.
В Україні цю тенденцію швидко підхопили IT-компанії, але у промислових бізнесах, як наш, силу корпоративної культури тільки починають усвідомлювати. Ми переймаємося цим вже давно. Зокрема я намагаюся робити так, щоб усі співробітники розділяли успіхи компанії, пропорційно своєму внеску. Щороку ми підбиваємо підсумки та платимо бонуси, в залежності від результату. Я думав про те, щоб видавати опціони (в США це стандартна практика), але швидко зрозумів, що через нестабільну економіку, українці не вірять у такий вид заохочення. Їм цікавіше отримати грошовий бонус тут та зараз, аніж віртуальні акції, які спрацюють на перспективу.
Співробітники — це колеги, а не наймані працівникі. Адже лояльність до своєї команди — це дорога з двостороннім рухом. Більшість людей набагато ефективніші, коли відчувають себе частиною одного цілого, а не просто працюють з 8 до 17.
Словом, не зважаючи на суттєву різницю між нашими країнами, українським бізнесам варто не боятися сміливих підходів. Переймати досвід США та запроваджувати вдалі рішення, які вже давно показали свою ефективність в Америці та інших країнах. Це дозволить бути на крок попереду конкурентів та підвищити довіру з боку клієнтів, і мати лояльну та надійну команду.
